20 лет назад молодой школьный учитель из Гомеля Виталий Коваль получил первую зарплату и понял — семью на такие деньги ему не прокормить. Отработал два года по распределению, уволился… и купил надувную лодку. Но не для того, чтобы покачиваться на волнах и ни о чем не думать. План был другой — начать на них зарабатывать. Так и вышло: мужчина с нуля создал производство надувных лодок Vivax — и вот уже более десяти лет является крупнейшим производителем в этой отрасли в стране. Как построить бизнес на лодках и удержаться на плаву – в материале.
На вопрос «Почему лодки?» Виталий отвечает сначала как заядлый рыбак: мол, да еще лет 15 назад хорошую надувную лодку в Гомеле было не найти! А затем как бизнесмен: раз не найти, значит, ниша свободна. Так почему бы ее не занять?
Началось все с простой перепродажи: Виталий покупал лодки в Украине, привозил в Беларусь и реализовывал с наценкой.
Навар был невелик, а вот проблем хватало.
— То и дело подводили партнеры, плюс возникали сложности на таможне, логистика постоянно нарушалась. Стал размышлять, что с этим делать дальше. А что, думаю, если лодки самому производить? — вспоминает мужчина.
Сперва, говорит Виталий, эта идея казалась ему дерзкой и неосуществимой. Но уже через пару месяцев он приступил к реализации. Для этого на первом этапе ему понадобилось $ 600 и полгода кропотливой работы. А еще — твердая вера в собственный успех.
— «Лодочных» университетов у нас нет. В интернете информации тоже было немного. Поэтому пришлось все постигать самостоятельно, методом проб и ошибок. Заказал рулон специальной многослойной ПВХ-ткани за $ 400. Еще $ 200 потратил на недорогую лодку: разрезал ее по швам на лекала, по ним сделал новые выкройки и приступил к созданию своей. Клеил прямо на кухне «однушки». Первая не получилась — была вся кривая. Вторая и третья пропускали воздух, четвертая — какая-то непропорциональная.
Нормальная лодка у меня получилась только на шестой раз.
Когда наконец набил руку и за товар уже не было стыдно, гомельчанин оформил ИП и снял небольшое помещение на окраине города. С тех пор пропадал там. Днями напролет кроил, вырезал, клеил — все сам.
— За несколько месяцев тогда смастерил и продал 20 лодок. А 21-ую купили представители налоговой — а сертификата-то у меня на неё, как и на предыдущие, не было. В итоге — суд, конфискация товара и штраф в $ 1000. А ещё — запрет заниматься предпринимательской деятельностью. Правда, через несколько лет его сняли. Очень неприятный момент. Но зато этот урок — что всё должно быть по закону до последней бумажечки — я усвоил на всю жизнь, — говорит Виталий.
После такого потрясения, казалось, в бизнес он больше ни ногой. Но тут повезло — в жизни появился приятель-инвестор, который решил открыть свое лодочное предприятие. Виталия, как опытного в этом деле, назначил начальником производства. Компания просуществовала три года, после чего учредитель отказался от проекта из-за недостаточной, как ему показалось, прибыли. И Виталий снова остался без дела. Но в этот раз он даже обрадовался такому повороту.
— К тому моменту у меня уже был не только производственный, но еще и управленческий опыт. А в кармане — целых 7 тысяч долларов. По моим подсчетам, этого должно было хватить для открытия собственного лодочного производства.
Только теперь Виталий решил оформить уже не ИП, а частное предприятие.
На имевшиеся деньги снял помещение под цех, купил необходимые оборудование и материалы.
Ну и, конечно же, провел «работу над ошибками» — сертифицировал производимый товар.
Работников для предприятия предприниматель искал на бирже труда — и это, говорит, было непросто. На обучение тонкостям лодочного ремесла уходило по несколько месяцев. Как показала практика рекрутских наборов, лучшими работниками становились те, кто до этого трудился на обувном производстве.
Через полгода дело пошло. Да вот только не так, как представлял в своих планах Виталий: в месяц вместо задуманных им 20-ти удавалось продать не более пяти лодок. И они оказались неконкурентоспособными по цене в сравнении с, например, теми же украинскими.
— Украинские лодки выходили дешевле на $ 100. Учитывая, что от Гомеля до Чернигова всего 70 км, поехать туда за лодкой местным было несложно — и для нас это стало большой проблемой.
Чтобы снизить цену, нужно было как-то удешевлять производство. Но как, когда все материалы и комплектующие — импортные?
— В Беларуси из необходимого для производства лодок делают лишь влагостойкую ламинированную фанеру. Но и ее приходится закупать за границей, так как вся произведенная здесь уходит на экспорт.
Обращался на предприятие, которое производит, с просьбой продать напрямую. Получил ответ: не продадим, мол, валюта для нас важнее, чем ваш заказ. Вот такая «поддержка малого бизнеса».
Тогда Виталий решил пойти другим путем — брать качеством продукции и сервиса.
В 2016 году он увеличил гарантийный срок службы своих лодок с 24 до 36 месяцев — такой длительной гарантии еще никто из заграничных конкурентов заказчикам не давал. Плюс расширил спектр услуг по ремонту и тюнингу лодок. А также сделал ставку на эксклюзивность своей продукции.
— Мы можем выполнить любой каприз заказчика. Например, как-то делали 6-метровую лодку, такую в магазине не купишь. В следующий раз на борт клеили огромную надпись «Любимому мужу» — это был подарок рыбаку от жены. Только единственный раз не смогли выполнить просьбу заказчицы, которая хотела себе розовую лодку: долго искали ПВХ такого цвета, но так и не нашли.
Теперь лодки Виталия покупают не только частные заказчики, но и госведомства — ОСВОД, МЧС и погранкомитет. Он говорит, что всех привлекает его УТП — эксклюзивность и широкое сервисное обслуживание.
Сегодня на Vivax трудится 10 человек. Здесь производят около 20 моделей и в год продают около 400 лодок. Стоят они без мотора от 600 до 2 тысяч белорусских рублей ($ 240–800). С мотором же цена возрастает в разы и может доходить до 15 тысяч белорусских рублей ($ 6000).
Маржинальность при этом невысокая — всего 10 %.
Несмотря на стабильные показатели, расширять свой бизнес предприниматель пока не собирается.
— Лодка — товар сезонный, и если летом у нас за ними выстраивается очередь, то зимой — затишье. Конечно, в несезон можно было бы выпускать впрок, но где брать оборотные средства? Кредит тоже не выход, ведь это 25 % годовых. Поэтому пока не могу себе позволить масштабироваться. Радуюсь, что хоть на хлеб с маслом и отдых раз в год с семьей хватает, — скромно характеризует отдачу от своего бизнеса предприниматель.
